Pasos del proceso de ventas
Detrás del primer contacto que se hace con una persona y un negocio cerrado, debe haber un proceso estructurado que nos ayudará a convertir más fácilmente prospectos en clientes. Un proceso de ventas sólido ayuda a los representantes a cerrar tratos de manera constante al brindarles un marco a seguir.
Aunque el proceso de ventas varía de acuerdo al producto, servicio o sector, recomendamos que en general se siga con estos 7 pasos:
1. Prospección de clientes
La prospección es el proceso de buscar nuevos clientes potenciales para comenzar a trabajar en el proceso de ventas.
Implica una investigación en la red de contactos personales, de forma online en sitios como LinkedIn o en eventos de la industria. Utilizar herramientas digitales para masificar la prospección puede ser muy útil, averigua un poco más en una reunión con nosotros para guiarte cómo lograrlo. Una forma efectiva de prospectar es pidiendo a sus clientes o colegas actuales que refieran a personas que podrían estar interesadas en tus productos o servicios.
2. Conectar y Calificar
El paso de Conectar del proceso de ventas implica que se inicie el contacto con esos clientes potenciales en la etapa inicial para recopilar información. La segunda parte es calificar: decidir si son un cliente potencial adecuado para su negocio y si es probable que avancen hasta llegar a cerrar un negocio.
3. Investigación
Luego viene el paso de investigación, que es cuando los representantes aprenden más sobre cada cliente potencial y empresa. Se enfocan en comprender sus desafíos y necesidades. Esto permite a nuestros personal de ventas ofrecer una experiencia más personalizada y mejora la probabilidad de cerrar un trato. En esta etapa quieres saber los gustos, preferencias, atributos, comportamientos, quien los influye, su capitalización, sus antecedentes entre otros datos clave para lograr cerrar una venta.
4. Presentación
Es cuando su personal de ventas realiza una presentación o demostración formal de su producto o servicio para su cliente potencial.
Este paso requiere mucho tiempo, por lo que generalmente se profundiza en el proceso de ventas y está reservado para prospectos más serios, por eso el paso de conexión y calificación es crítico. Lo ideal es optimizar al máximo el tiempo de sus desarrolladores de negocios para que actúen sobre clientes con alta probabilidad de conversión.
5. Retroalimentación
A través de la investigación y preparación de la presentación, sus representantes deben identificar y anticipar posibles objeciones, ya sean relacionadas con el costo, la ejecución u otras partes del contrato o oferta hecha. Escuchar las objeciones y preguntas de su cliente potencial puede ayudar a sus representantes a adaptar mejor su producto a sus necesidades.
6. Cierre de venta
Este paso varía ampliamente de una compañía a otra y puede incluir cosas como entregar un presupuesto o propuesta, enviar un contrato, arrancar ejecución, cerrar negociación o lograr la aceptación de los decision makers. Esta etapa de cierre es dificil de lograr y debe manejarse con destresa, asegurar al cliente para que no piense 2 veces es primordial.
7. Comunicarse y seguir vendiendo
Aunque cerrar tratos es el objetivo final en ventas, no es donde los desarrolladores de negocios dejan de trabajar con los clientes. Los representantes no solo deben supervisar que los clientes reciban lo que han comprado, sino que también deben participar en la transición de los clientes a cualquier equipo que sea responsable de la incorporación y el éxito del negocio pautado.
Cuidar cada uno de estos pasos será la clave para optimizar el tiempo y los recursos y obtener más rápido el cumplimiento de las metas.
Si deseas crear un proceso de ventas especializado para tu negocio, te invitamos a agendar una sesión de diagnóstico con uno de nuestros consultores expertos en marketing y ventas.
Fuente: hubspot.com